Customer value optimization (CVO):

HOW to build an unstoppable business?

Customer value optimization hero image fb share link size 2015

PS: Beberapa konten disadur dari website resmi Digital Marketer

Anda pasti pernah mendengar tentang istilah Digital Marketing, diluar sana digital marketing identik dengan Google Ads, Facebook Ads, Youtube Ads, dan berbagai jenis iklan lainnya. Sayangnya, Digital Marketing lebih dari sekedar memasang iklan di internet, iklan hanyalah sebagian kecil dari keseluruhan proses Digital Marketing. Sekarang, Anda berada di tempat yang tepat untuk mengetahui esensi Digital Marketing yang sesungguhnya.

Bila Anda ingin benar-benar mempunyai bisnis yang tak terbendung, pastikan Anda membaca halaman ini sampai akhir dengan seksama.

The System

Untuk mempunyai bisnis yang tak terbendung, Anda harus mengetahui keseluruhan proses Digital Marketing terlebih dahulu. Keseluruhan proses ini dirangkum dalam Satu Sistem yang saya sebut Customer Value Optimization (CVO).

Yup, sistem ini adalah sistem yang sama yang digunakan oleh Starbucks dan McDonald's untuk menguasai pasar kedai kopi dan hamburger. Juga digunakan oleh Amazon untuk mendominasi pasar E-Commerce.

Sistem ini bekerja untuk bisnis skala kecil ataupun skala besar, perseorangan ataupun perseroan. Sistem ini juga bekerja meskipun Anda menjual produk tradisional, jasa, hingga produk digital.

Sistem ini bekerja sangat baik karena mengeksploitasi setiap aspek pertumbuhan bisnis yang tak terbantahkan, seperti yang diutarakan oleh pemasar legendaris Jay Abraham.

Hanya ada tiga cara untuk mengembangkan bisnis Anda:

  1. Meningkatkan jumlah customer.

  2. Meningkatkan nilai transaksi rata-rata per customer.

  3. Meningkatkan jumlah frekuensi pembelian per customer.

Baca halaman ini secara seksama, baca berulang kali dan berkomitmenlah untuk benar-benar memahaminya. Karena Anda tidak akan menemukan sistem ini di sekolah bisnis manapun.

7 Langkah Menerapkan Customer Value Optimization (CVO)

Flowchart berikut menguraikan sistem CVO.

Download versi PDF disini >

Cetak Versi PDF ini dan tempel disebelah meja kerja Anda. Jika Anda berencana untuk menjalankan sistem ini, Anda perlu sering membacanya.

Jika Anda melakukan strategi pemasaran offline seperti spanduk, flyer, sms broadcast, atau poster. Maka secara konsisten Anda perlu selalu ingat pada sistem Customer Value Optimization ini, karena sistem ini juga bekerja untuk Offline Marketing.

Begitujuga jika Anda melakukan strategi pemasaran online melalui Google Adwords, Facebook Ads, YouTube Ads, Instagram Ads, atau Email Marketing. Anda perlu selalu merujuk pada sistem Customer Value Optimization, jika tidak Anda hanya akan membuang uang untuk biaya pemasaran baik offline ataupun online.

Berikut adalah 7 langkah penerapan sistem CVO:

  1. Menentukan Produk/ Market Fit.

  2. Menentukan Sumber Traffic.

  3. Menawarkan Lead Magnet.

  4. Menawarkan Tripwire.

  5. Menawarkan Core Product.

  6. Menawarkan Profit Maximizer.

  7. Membuat Return Path.

Mari mulai dengan...

 

Langkah 1 - MENENTUKAN PRODUK/ Market Fit

Bisnis itu cukup simple. Kita dibayar untuk memindahkan orang dari daerah "Sebelum" ke daerah "Sesudah". Kita dibayar untuk menyelesaikan MASALAH.

Untuk memudahkan pemahaman, mari sebut seperti ini:

X adalah SEBELUM

Y adalah SESUDAH

Dalam daerah "X" pelanggan Anda merasakan ketidakpuasan atau masalah.

Dalam daerah "Y", mereka merasakan kepuasan, masalah terselesaikan, terhibur dan tidak khawatir lagi atas masalah yang melanda mereka sebelumnya 

Market Fit Customer Value Optimization. Sebelum dan sesudah

Ingat, mereka tidak beli produk atau jasa!

Mereka membeli hasil. Mereka membeli akses ke daerah "Y".

Marketing dan Copywriting yang bagus dapat mengartikulasikan perubahan calon customer dari daerah "X" ke daerah "Y" dengan baik.

Beberapa bisnis gagal terutama bisnis yang baru karena saat memasuki market, mereka:

  1. Gagal menawarkan daerah "Y", atau penawarannya kurang tepat.

  2. Mereka gagal mengartikulasikan perubahan ke calon customer.

"Artikulasi perubahan: Penjelasan tentang BENEFIT yang customer dapat saat menggunakan produk atau jasa Anda."

Keberhasilan menjelaskan BENEFIT ke calon pelanggan adalah hal yang fundamental dari kesuksesan bisnis Anda.

Agar lebih jelas dan lebih paham lagi, perhatikan 8 Pertanyaan Sebelum dan Sesudah dibawah ini...

TABEL 8 Poin Pertanyaan "Sebelum" dan "Sesudah"

Ingat kembali istilah ini:

X adalah SEBELUM

Y adalah SESUDAH

Sekarang, tanyakan 8 pertanyaan ini pada diri Anda sendiri..

  1. Apa yang prospek Anda PUNYA di daerah "X"? Anda ingin prospek Anda PUNYA apa di daerah "Y"?

  2. Apa yang prospek Anda RASAKAN di daerah "X"? Anda ingin prospek Anda RASAKAN apa di daerah "Y"?

  3. Bagaimana KESEHARIAN prospek Anda di daerah "X"? Bagaimana KESEHARIAN prospek Anda di daerah "Y"?

  4. Apa STATUS prosepek Anda di daerah "X"? Anda ingin prospek Anda memiliki STATUS apa di daerah "Y"?

Sebagai contoh kita ambil Klink Spesialis Gigi. Saya sudah melalukan banyak konsultasi ke berbagai macam jenis bisnis, Klinik Spesialis Gigi merupakan contoh yang paling mudah untuk membantu Anda menjawab 8 Pertanyaan diatas.

Kita ambil contoh produk Kawat Gigi. Seperti yang kita ketahui, fungsi utama kawat gigi adalah untuk merapihkan gigi. Tapi percayalah, sebenarnya Kawat Gigi lebih dari sekedar merapihkan gigi...

Customer yang membeli produk Kawat Gigi dari klinik tersebut akan merasakan hal berikut:

  1. Dari yang MEMPUNYAI susunan gigi yang tidak rapih. Jadi MEMPUNYAI susunan gigi jadi lebih rapih

  2. Dari yang MERASA kurang percaya diri. Jadi MERASA lebih percaya diri lagi.

  3. Dari yang KESEHARIANNYA biasa saja, jarang tersenyum lebar, jarang senyum saat foto selfie, jarang berbicara. Jadi sering tersenyum lebar, sering senyum saat foto selfie, lebih banyak berbicara.

  4. Dari yang STATUS nya kurang dihargai. Jadi tampil lebih ekslusif.

Rata-rata para marketer/ pemasar hanya mengartikulasikan sampai HAVE saja ketika pelanggan membeli produk atau jasa mereka. Sedangkan seorang pemasar yang besar berbicara tentang bagaimana pelanggan akan MERASA , bagaimana HARI RATA-RATA mereka akan berubah dan bagaimana meningkatkan STATUS pelanggannya.

Dengan menjawab 8 pertanyaan "Sebelum dan Sesudah" diatas, Anda juga dapat menuliskan copywriting yang akan berdampak hebat pada iklan yang Anda buat.

Berapa uang yang dapat anda charge ke customer?

Untuk menjawab pertanyaan ini, Anda harus mengetahui jarak antara "SEBELUM" dan "SESUDAH". Semakin jauh jaraknya, semakin banyak uang yang dapat Anda charge ke customer Anda.

Jarak ini disebut VALUE.

Apakah Anda ingin charge lebih banyak uang ke customer?

Jawabannya sangat mudah, buat jarak yang lebih jauh antara "SEBELUM" dan "SESUDAH" dengan cara:

  1. Membuat produk atau service yang lebih baik (penawaran yang lebih baik)

  2. Mengartikulasikan perpindahan antara "SEBELUM" dan "SESUDAH" dengan penyampaian yang berbeda atau dengan penyampaian yang lebih baik.

Ketika Anda membuat penawaran baru, memulai bisnis baru, meraih market baru. Buatlah sederhana:

Pastikan Anda mengartikulasikan perpindahan antara "SEBELUM" dan "SESUDAH" dengan jelas

Bila Anda tidak bisa mengartikulasikan perpindahan antara "SEBELUM" dan "SESUDAH" dengan jelas ke prospek Anda - mungkin Anda memiliki masalah dengan Produk/ Market Fit. Jadi pastikan sebelum Anda membuat campaign, mulailah dengan membuat Market Fit terlebih dahulu.

 

LANGKAH 2 - MENENTUKAN SUMBER TRAFFIC.

Ini mungkin mengejutkan Anda, tetapi sebenarnya Anda TIDAK MEMILIKI MASALAH TRAFFIC.

Anda mungkin memiliki masalah model bisnis, masalah penawaran produk atau jasa Anda, atau masalah pengukuran (measurement).

Tapi Anda TIDAK MEMILIKI MASALAH TRAFFIC.

Inilah alasannya ...

Bagaimana jika saya mengatakan kepada Anda, bahwa setiap kali Anda mendapatkan pengunjung ke halaman web, Anda dapat membuat profit sebesar Rp. 1.000.000? Apakah Anda bisa mendapatkan traffic ke halaman web?

Ya Anda bisa! Anda bisa membayar hingga Rp. 1.000.000 untuk mendapatkan pengunjung ke halaman web dan masih impas (Break Even). Bahkan, Anda akan dapat membayar lebih dari Rp. 1.000.000 untuk mendapatkan pengunjung ke halaman web APABILA Anda benar-benar memahami seluruh proses Customer Value Optimization (CVO).

Ryan Deiss, founder dan CEO Digital Marketer berkata:

"Dia yang bisa menghabiskan uang paling untuk memperoleh pelanggan, menang."

Dan Jeff Bezos, Pendiri dan CEO Amazon.com pernah berkata:

"Margin Anda, adalah kesempatan saya."

Amazon.com menjual pada margin tertipis untuk memperoleh pelanggan baru, menjual lebih banyak dan menjual mereka lebih sering adalah bagaimana Anda menjadi tak terbendung.

TRAFFIC, BUKANLAH MASALAH!

Google, Facebook, Pinterest, Twitter, dan LinkedIn, menjual traffic bertarget. Agen Search Engine Optimization (SEO) dapat mengirimkan lebih banyak lalu lintas. Agen Pay-Per-Click (PPC) akan mengirimkan lebih banyak klik ke halaman web Anda.

Anda hanya perlu memahami:

  1. Bagaimana cara mengukur traffic

  2. dan cara mengekstrak traffic yang masuk ke halaman web Anda.

Taktik Anda tidak akan berharga jika Anda tidak memahami proses CVO.

Inilah sebabnya mengapa Anda frustrasi. Anda tidak memiliki konteks. Anda tidak memiliki sistem.

Saya dapat mengajarkan Anda untuk mengarahkan traffic melalui blogging, Facebook Ads, atau email marketing. Tetapi, hal pertama yang harus Anda perlu ketahui adalah memahami sistem Customer Value Optimization (CVO) terlebih dahulu.

Tujuannya, tidak peduli yang sumber traffic yang Anda pilih, traffic tersebut bertujuan untuk mendorong prospek masuk ke Saluran CVO.

Kuasai satu traffic source. Tetap fokus pada sumber traffic tersebut dan, sekali dikuasai, tambahkan sumber traffic kedua, ketiga, dan seterusnya.

Sumber traffic ini termasuk...

  1. Email marketing.

  2. Social Advertising (Facebook/Twitter/YouTube ads, etc).

  3. Banner Advertising.

  4. Blogging.

  5. Organic Social Media.

  6. SEO.

Apapun strategi traffic Anda pastikan Anda memulainya dan mengakhirinya dari dan ke saluran CVO.

Saluran CVO ini dimulai dengan Lead Magnet...

 

LANGKAH 3 - TAWARKAN LEAD MAGNET.

Dua bagian berikutnya (Menawarkan Lead Magnet dan Menawarkan Tripwire) menunjukkan cara untuk mengembangkan bisnis Anda melalui metode pertama Jay Abraham, meningkatkan jumlah customer.

Lead Magnet adalah penawaran gratis yang sulit ditolak, apabila prospek ingin mengambil penawaran ini, mereka harus menukarkan kontaknya seperti Nama, Email, atau No HP.

Jangan salah, meskipun tidak ada uang yang berpindah tangan, ini adalah transaksi. Dan seringkali transaksi ini adalah transaksi pertama Anda dengan prospek.

Anda akan perlu untuk memberikan nilai yang sangat besar dengan Lead Magnet. Penawaran Anda haruslah SUPER SPESIFIK!

Lead Magnet biasanya ditawarkan pada halaman web yang disebut landing page atau squeeze page yang dioptimalkan untuk mengkonversi traffic, dari Cold Traffic ke Prospek.

Lead Magnet ada untuk meningkatkan prospek/ lead. Karena Lead Magnet adalah bagian paling atas dari Saluran CVO, meningkatkan opt-in di sini akan membayar dividen sepanjang sisa sistem.

Tapi semua Magnet Timbal tidak diciptakan sama. Lead Magnet yang terbaik akan mengkonversi lebih dari 50 % dari pengunjung menjadi lead, dan Anda akan lega ketika saya memberitahu Anda bahwa performa Lead Magnet yang tertinggi memiliki satu kesamaan.

Spesifik: Kunci untuk Mendapatkan Lebih Banyak Leads.

Bagaimana caranya memberikan penawaran yang sulit ditolak dalam pertukaran informasi kontak untuk prospek Anda?

Kabar baiknya adalah bahwa Anda tidak perlu membuat sesuatu yang panjang atau kompleks. Bahkan, saya telah menemukan bahwa Lead Magnet yang Super Spesifik dan Fokus Pada Topik Tertentu akan memberikan konversi yang terbaik.

Sebuah Lead Magnet yang memecahkan suatu masalah tertentu, untuk segmen tertentu, dari market tertentu, akan menghasilkan lebih banyak lead...

...Dan artinya akan lebih banyak penjualan di Tripwire...

 

LANGKAH 4 - TAWARKAN TRIP WIRE.

Jika Anda memahami dan melaksanakan langkah ini, Anda akan berada di depan dari sebagian besar pesaing Anda.

Ingat, tujuan pertama kita adalah untuk meningkatkan jumlah customer. Sejauh ini, kita hanya dihasilkan lead melalui Lead Magnet. Kita belum menghasilkan pelanggan baru.

Penawaran Trip Wire dibuat tepat setelah penawaran Lead Magnet.

The Tripwire haruslah berbentuk penawaran yang sulit ditolak juga, tawaran super dengan harga tiket yang murah (biasanya antara Rp.100.000 - Rp. 300.000). Tripwire hadir untuk mengkonversi prospek menjadi pembeli. Di beberapa pasar yang menjual produk atau jasa dengan nilai yang tinggi pun ada yang menawarkan Trip Wire dengan harga Rp. 4.000.000, dan masih tinggi konversinya. Saya pernah bekerjasama dengan perusahaan yang bergerak dibidang trading (trading company) contohnya, kami menawarkan Trip Wire untuk corporate dengan harga Rp.5.000.000. Faktanya, Trip Wire kami mempunyai konversi yang sangat tinggi.

Tujuan fundamental dari Tripwire adalah mengubah hubungan dari prospek ke customer. Konversi dari prospek ke customer, bahkan hanya dengan menjual produk atau jasa seharga Rp. 10.000, Anda dapat merubah prospek menjadi customer.

Prospek adalah orang yang mengenal Anda, dan Anda mempunyai kontak mereka

Customer/ pelanggan adalah orang yang pernah membeli produk Anda, walaupun hanya Rp. 10.000

Kunci Tripwire yang sukses adalah ketika prospek memasuki Landing Page Tripwire, mereka akan sulit menolak untuk tidak mengambil penawaran Tripwire kita.

Bahkan banyak pelaku bisnis yang menjual Tripwire pada harga Break Even Point, atau bahkan sedikit merugi karena menjual dengan harga promo.

Ini benar-benar terjadi, Anda tidak mencoba untuk menjalankan bisnis hanya dari menjual Tripwire saja. Anda mencoba untuk mendapatkan pembeli, karena tidak ada yang lebih berharga daripada daftar pembeli.

Meskipun Anda tidak membuat keuntungan langsung dari Tripwire. Namun ketika Anda memahami sisa proses Customer Value Optimazion, Anda akan merasakan bagaimana Penawaran Tripwire menjadi strategi paling jitu yang dapat Anda lakukan untuk membuat bisnis Anda menjadi tak terbendung.

Sebuah contoh klasik dari Penawaran Tripwire berasal dari Columbia Records:

Columbia Records mengambil alih pasar musik dengan membuat tawaran yang benar-benar sulit ditolak (13 kaset hanya dengan $1) karena mereka mengerti bahwa memperoleh daftar pembeli adalah permainan utama dalam bisnis.

Jenis penawaran tripwire:

Produk fisik dapat membuat penawaran Tripwire yang fantastis...

Begitu juga buku fisik...

Atau software...

tripwire-offer3.jpg

Strategi dibalik Tripwire itu sederhana:

Mengkonversi jumlah maksimum dari Lead Magnet untuk membeli Tripwire kita, bahkan dengan mengorbankan margin keuntungan Anda, dengan pengertian bahwa memperoleh pelanggan yang membayar akan memberikan keuntungan melalui tiga langkah selanjutnya :

  1. Core Product.

  2. Profit Maximizer.

  3. Return Path.

Okey, sekarang Anda telah mengetahui cara menambah jumlah customer, mari kita bicara tentang meningkatkan nilai transaksi rata-rata per customer.

 

LANGKAH 5 - TAWARKAN Core Product.

Anda mungkin sudah memiliki Core Product. Ini adalah produk unggulan, produk utama, atau profit centre Anda.

Kebanyakan bisnis langsung menawarkan Core Product ke orang yang belum mengenal bisnisnya. Sekarang, Anda telah mengetahui proses CVO, Anda akan melihat penjualan Core Product Anda meledak karena imbas dari penambahan Lead Magnet dan Penawaran Tripwire.

Anda sudah punya dua transaksi yang sukses, dimana transaksi tersebut dimulai dari Tripwire lalu ke Core Product. Inilah sebabnya mengapa hal itu penting untuk lebih memberikan dengan Lead Magnet dan Tripwire terlebih dahulu.

Penjualan dari Core Product akan membuat keuntungan yang besar pada bisnis Anda. Anda juga bisa mengambil banyak keuntungan dari profit yang didapat pada Core Product dan menginvestasikannya lagi untuk menambah jumlah customer baru.

Sekali lagi, cara ini adalah bagaimana Anda menjadi tak terbendung. Anda membangun sebuah sistem di mana Anda dapat menghabiskan lebih banyak customer dari pesaing Anda.

Masih ingat apa yang dikatakan Jeff Bezos?

"Margin Anda, adalah kesempatan saya."

Ini adalah kesempatan Anda untuk membelajakan lebih banyak traffic acquisition, mengoptimasi conversion rate, atau meningkatkan value penawaran Anda.

Mungkin Anda terkejut untuk mengetahui bahwa banyak dari bisnis yang paling sukses di dunia tidak membuat keuntungan sampai mereka mencapai dua tahap berikutnya: Profit Maximizer dan Return Path.

Di sinilah hal-hal yang sangat ajaib akan terjadi...

 

LANGKAH 6 - TAWARKAN Profit Maximizer.

Metode kedua dari Pertumbuhan Bisnis Jay Abraham adalah meningkatkan nilai transaksi rata-rata per customer. Ini bisa dilakukan melalui Profit Maximizer. Yes, Profit Maximizer befungsi untuk meningkatkan nilai transaksi rata-rata per customer.

Kebanyakan pelaku bisnis tidak mempunyai Tripwire dan mereka juga tidak punya Profit Maximizer. Mereka hidup dan mati menjual produk ke orang yang tidak pernah mengenal bisnisnya.

Inilah sebabnya mereka akan berjuang terus-terusan mencari orang baru untuk membeli produk mereka, setelah Anda mengetahui CVO, jangan sampai Anda seperti mereka!

Apakah Anda tau bahwa McDonald hampir tidak menghasilkan profit pada hamburger yang mereka jual? Hamburger adalah Core Product mereka, tetapi sumber uang terbesar ada di kentang goreng, minuman, paket, dan lain sebagainya. Dengan itulah McDonald membangun kerajaan hamburger diseluruh dunia.

Jenis Profit Maximizer inilah yang disebut "Immediate Upsell"

Amazon berhasil membuat penawaran Cross-Sell Profit Maximizer  ketika mereka menujukan “People that bought this product, also bought that product” . Menu ini dibuat untuk meningkatkan nilai transaksi penjualan.

Amazon makes a Cross-Sell Profit Maximizer offer when they show you, “People that bought this product, also bought that product” to increase the Average Basket Value, also known as maximizing profit.

Amazon juga membuat tawaran Bundle pada Profit Maximizer mereka dengan menujukan “Frequently Bought Together”.

Dan Premium Subscription (recurring billing) seperti situs keanggotaan/ membership. Model Premium Subscription juga menjadikan Profit Maximizer yang fantastis...

Setiap tawaran yang dibuat setelah penjualan adalah Profit Maximizer.

Apa yang dapat Anda tawarkan pada Upsell atau Cross-sell? Apa yang dapat di-bundle dengan penawaran Core Offer Anda? Anda dapat menggabungkan Premium Subscription atau membership dengan model bisnis Anda?

Cari Profit Maximizer, dan Anda akan mulai menjadi tak terbendung!

Tapi tunggu, proses CVO belum selesai sampai disini. Masih ada satu cara lagi untuk tumbuh...

 

LANGKAH 7 - Buat Return Path.

Cara terakhir untuk mengembangkan bisnis adalah meningkatkan jumlah transaksi per customer.

Masukan ke Return Path.

Tujuan Return Path adalah menjalin komunikasi yang strategis sehingga membuat customer membeli lagi dan lagi produk Anda. Anda bisa melakukannya karena mempunyai kontak mereka dari Lead Magnet, sehingga Anda bisa terus menerus menawarkan produk ke prospek atau customer Anda.

Anda dapat menawarkan kembali Lead Magnet, Tripwire, Core Product, dan Profit Maximizer karena Anda memiliki izin untuk memasarkan produk ke mereka. 

Atau Anda bisa membawa mereka kembali ke Tripwire, Core Product, atau Profit Maximizer bila mereka melewatkan penawaran yang sebelumnya.

Return Path adalah segala sesuatu yang membawa prospek atau customer membeli produk Anda berulang kali, termasuk:

  1. Exit Offers

  2. Organic Social Media (seperti Facebook, LinkedIn, Snapchat, dan Instagram)

  3. Chat (seperti Line@, Whatsapp, Facebook Messenger)

  4. Loyalty Programs

  5. Content Marketing

  6. Outbound Sales Calling

  7. Ad Retargeting

Tetapi, tidak ada yang lebih Powerfull dibandingkan dengan Email Followup.

Sekarang, Anda telah mengetahui keseluruhan proses dari Customer Value Optimization. Pastikan Anda mengikuti semua langkah-langkahnya dari mulai Market Fit, Traffic Source, Lead Magnet, Tripwire, Core Offer, Profit Maximizer, hingga Return Path, agar Anda dapat:

  1. Meningkatkan jumlah customer.

  2. Meningkatkan nilai transkasi rata-rata per customer.

  3. Meningkatkan jumlah transkasi per customer.

Download versi PDF Customer Value Optimization disini >